Entre un lead brut et un client signé, il y a un circuit : une source, un tri, une qualification, un rappel, un rendez-vous. Chaque maillon a un coût et un taux de perte. Cette ligne du carnet cote les douze approches que nous voyons réellement fonctionner en France, du fichier acheté au contenu entrant, en donnant pour chacune le coût par rendez-vous et le délai avant premier résultat.
La qualification tient en quatre questions, pas douze : le besoin est-il daté, le budget existe-t-il, la personne décide-t-elle, et qu’est-ce qui se passe si rien n’est fait. Une grille plus longue ne qualifie pas mieux, elle allonge l’entretien et fait fuir les bons interlocuteurs.
Le facteur le plus sous-estimé reste le délai de rappel. Un lead entrant traité en moins de cinq minutes ne se compare pas à un lead traité le lendemain : ce n’est pas le même prospect, il a déjà parlé à quelqu’un d’autre.